歯科 開業 経営 コンサルティング クレセル株式会社

ブランド価値創造の戦略的マーケティング

• 去る11月3日、歯科医院にとってブランディングとは何かを考える「患者生涯価値最大化セミナー」を開催した。講師として予防型歯科医院を日本の歯科界に広め、自院の日吉歯科診療所をブランド化した熊谷崇先生と世界で最高位のブランド価値があるとされる日本コカ・コーラ（株）会長魚谷雅彦氏を迎え、ブランディングの考え方と実践について講演していただいた。本リポートでは、両講師のお話を歯科医院経営に落とし込んでレポートします。

ブランド価値とは

• ブランド価値とは、基本的価値＝「機能やスペックの価値」と付帯的価値＝「情緒や感性の価値」によって形成されます。コカ・コーラでは基本的価値は100年以上変わっていませんが、付帯的価値は時代に合わせて大きく変えながらブランドを進化させて世界的企業に成長しています。歯科医院は、どうでしょうか？基本的価値が定まっていない医院が、インテリアや接遇、ＴＣなどの導入によってブランディングしようとしているのではないでしょうか。このような動きは、以前歯科界を席巻した医療器材等のモノによる「差別化」の延長線上にあり、ブランディングとは似て非なるものです。ブランディングとは、消費者がその名前を聞けば、その企業や歯科医院が世間ではどのような位置を占めているのかをイメージさせるものであり、企業や歯科医院のビジョンやカルチャーを示すものです。

顧客セグメンテーションが重要

• 企業にとってどのような顧客の要求を満たすのかという観点からの顧客セグメンテーションの把握はひじょうに重要です。顧客は潜在顧客→新規顧客→リピーター　→メンバー　→パートナーへと進化します。企業にとっては、長く、深くつきあっていける顧客こそがターゲット層であり、このような顧客に訴求できるサービスやモノを展開していくことが企業の成長には不可欠です。歯科医院では、顧客価値を保険患者と自費患者というように二極化して考えがちですが、保険患者も自費患者も一元化して、どれだけ長期にわたって来院しているかという時間軸をもって患者価値を再評価する必要があります。広告規制の緩和で以前に比べ、集患がしやすい環境にはなりましたが、新規患者ばかり追いかけていても、人口減少などの避けられない要因から自ずと限界がでてきます。時間軸で患者セグメントを考えることで、歯科医院の基本的価値が明確になり、付帯的価値としてその時々に、何が求められているのか考えることで歯科医院は進化していきます。

「一番手の法則」によるポジショニング

• 「紅茶花伝」は従来の紅茶市場におけるマーケティングとは全く逆行した、まったりとした味、高級なミルクティー、ブルーパッケージ、小型缶を打ち出して、新たな価値を紅茶市場で創出して「一番手」となりました。その後、紅茶市場で絶大な市場を占める「午後の紅茶」が同様なマーケティング手法で追随しましたが、まったく「紅茶花伝」は影響を受けませんでした。つまり新たな需要を目指して、サブカテゴリーの市場を開拓した一番手の強さは、並大抵では崩れないということです。修復・補轍中心の歯科界に予防というサブカテゴリーを医院経営に根付かした熊谷崇先生の日吉歯科診療所が良い例です。予防でなくても構いませんが、何か一点、患者に訴求できる独自の価値を創りだし、新しいカテゴリーの中で一番手になることがポジショニング戦略です。

11月3日　文化の日
永田町　全国町村会館　２Fホールにて開催

日本コカ・コーラ会長 魚谷雅彦氏

日吉歯科診療所理事長　熊谷崇氏

セミナー風景

弊社代表取締役　伊藤日出男

全国町村会館

2009年8月2日にお茶の水駅ちかく、中央大学　駿河台記念講堂にて
『伝える人が前進するコミュニケーション』セミナーが開催されました。

当日は欠席者もなく全員にご参加いただき、まずは藤田先生の自己紹介から

藤田先生は歯科衛生士として現在も定期的に臨床に臨まれつつ、コミュニケーショントレーナーとして活動中。
今回も歯科衛生士ならではの視点と発言に参加者の多くの方が熱心にメモをとっておられました。
セミナーは途中で参加者の方がお互い相談者と想定してシミュレーションを行い、普段の自分がどのような対応を相手にするのか？
などを自ら振り返り話し合う実践形式のセミナーでした。

12の対応パターンから自分の性格を再認識することで、これからより良いコミュニケーションの方法を考え、身に付けることのできたセミナーでした。

藤田先生のセミナーをもっと詳しく