Biweekly web review

歯科医師のラヴィアンローズを考えよう

~大安に2回/月発信~

正確には覚えていませんが、定期的に訪れてきた医院から数回の訪問に留まった医院まで含めると、今までにおよそ500人の院長と話をしてきました。この間の院長との会話、その時々の表情や仕草を思い出しながら、デスクトップの“整理箱”と名付けたファイルに思い考えたことをツラツラと書き溜めてきました。

その中の一文を知己の編集者に見せたところ、「ぜひ出版を」という運びになり一端はOKしたのですが、いつの間にか本のタイトルは出版社がつける流れに。「まあ、いいかな」と思い、出版社から提示されたタイトルの候補を見ると、赤面しそうな自己啓発系タイトルのオンパレード、編集者曰く「これが歯医者さんには売れるタイトルです」とのこと。しかし、どうせ売れても7千部程度で、その10%程度の印税のために、小恥ずかしいタイトルの横に自分の名前を曝すほど厚顔にはなれない。“第一、本を読んで問い合わせてくる歯科医師へ対応する時間もとれそうにもない”と、もっともらしい言い訳で詫びを入れて出版は見送ることに。

そんなこんなでweb上で、思うがまま自由に自分の責任の下、歯科医師に語りかけるような読み物を発信したい。それもコラムのように1編で完結するのではなく、暇な時にでも読み続けてもらい、最後にはある程度体系的な読み物と感じてもらえれば「良いな」と思い、Biweekly web reviewを始めることにしました。しかし、考えついたタイトルが「歯科医師のラヴィアンローズを考えよう」ですから、出版社のタイトルにいちゃもんをつける筋ではありませんが、歯科医師に「おもしろくてためになる」ちょっと気になる雑文を届けたいという思いを込めました。

歯科医師が、とんと忘れてしまった“バラ色の人生”を思い出してくれたら「良いな」と思って、これから連載を始めていきます。

伊藤日出男の歯科私論
「歯科医師のラヴィアンローズを考えよう」連載目次

旧来の「ユニクロ的歯科医師」からの脱出

  • 本家は変わりつつあるのに…旧態依然のユニクロ的歯科医師
  • インナー的自費治療でなくアウターとしての自費治療
  • 体力勝負の自費治療からの初歩的な脱出法

看板を変えると患者も変わる!?

  • ファストフード店の看板の変化が内包する意味
  • 「小さな幸せ」信奉者は自費治療予備軍
  • 看板とファサードを見直す時期がきている
  • 看板やファサードはどう変えればいいのか?

悲劇な広告にならないために

  • 短期で集患の成果を求めるならば
  • レスポンス広告とブランド広告の違いとは?
  • 広告をマネジメントする
  • 一発勝負的な広告と訣別

広報体質な歯科医院になろう

  • 広報は医院戦略を推進する
  • 患者は「健康と美」への投資家
  • 生活者の信頼獲得を目指す
  • それぞれの医院の事情に即した広報年間計画を

低成長時代に歯科医院が備えること【2017.07.18】

歯科の低成長は続く
団塊世代の大量定年時代は過ぎたけれど
家計医療費から見える歯科の問題
守り(1~3)を固め、攻め(4~8)に転じる

停滞から上昇へのステップ【2017.08.03】

停滞する医院に見られる負のスパイラル
ヘルスソリューション型か激安路線型か
「患者数」×「患者単価」×「来院回数」の公式が大切
医院患者数をセグメント(区分)化する

「うちの患者さん」を連発する院長は衰退予備軍【2017.08.03】

ライフタイムバリューの本質を考える
生活患者の心の中のマーケット
既存患者と新患のバランスが大切
固定患者から固定患者層へシフトする
「うちの患者さん」が大切な患者とは限らない

歯科医院の13%のムダを取る【2017.08.21】

なぜ利益が出ないのか
時代に合わなくなった古いものは捨てる
時間のムダを考える
スタッフの働き方が一番のムダ!?

歯科医院の戦略は何故実行できないのか【2017.09.19】

戦略プロセスが目的になっている
戦略が実行できない理由
実行力を高めるための考え方
戦略実行のためのコミュニケーション

歯科医院の接客を考える【次回掲載】

  • ワゴン販売員とキャビンアテンダント
  • 「接客」は売ることで磨かれる
  • 空気を読み、回転率をあげる
  • 後ろ向きワゴン

「選ばれる」ための4ステップ

  • 選ばれるレベルの上昇を目指す

トップの意志がマネジメントを生かす

  • 「顧客生涯価値」とは「未来価値」
  • 過去を忘れる
  • 未来をイメージする
  • 未来予測の方法
  • 未来を具体的にする

2年間戦略で「患者未来価値」をつかまえる

  • 患者ニーズは変化する
  • 自院にとって「不適切な患者」を探す
  • 戦略とは、不適切な患者に「NO!」ということ
  • 同処置・同売上げでも収益性は違う

スタッフ任せでは、再診・メンテ率は上がらない

  • 問題なのは無差別なスタッフサービス
  • 休むことなく人力車を引き続けることはできない
  • どんぶりコミュニケーションの限界
  • 問題は院長がシステムを知らないことに尽きる

関心を引き出すのは医院、高めるのはスタッフ

  • スタッフ任せでは患者がどんどん流失する
  • 鉄と患者は熱いうちに打て
  • リレーションプログラムを持っていますか?
  • 初動プログラムこそがマーケティング

リーダーとしての院長の仕事とは1

  • マーケティング体質の歯科医院が少ない訳
  • 情報の風通しを良くするのは院長の力量
  • 報告の受け方のポイント

リーダーとしての院長の仕事2

  • リーダー(院長)はディレクター兼プロデューサー
  • クリニックは院長がプロデュースするステージ
  • ルーティン・ワークに逃げていないか
  • 「今」と同時に「将来」を見せられる院長になる

リーダーとしての院長の仕事3

  • ルーティン・ワーク標準化の重要性
  • 既成のマニュアルにみられがちな欠点
  • 手順の理由が書かれていれば応用がきく
  • 「なぜ」がわかるとスタッフが自ら動き出す
  • 仕事を組み立てることの喜び
  • 改めて問われる「リーダーの仕事とは何か」という命題

「愛社精神」より「歯科業務愛」

  • 歯科医院のスタッフに愛院精神は育つか?
  • されど“愛社精神”
  • 求人の踊り場から抜け出す
  • 人でつまずく医院の未来
  • 医院でなく歯科を愛してもらう

荒技で人材難の組織を改革しよう

  • 歯科医院におけるフォーメーション
  • 医院の骨組みを見直す
  • 管理能力のあるスタッフが圧倒的に不足している
  • 歯科衛生士を無理に管理職にしない
  • 人ではなく役割に給与を払う

「やりきる組織文化」は、えこひいきが育む

  • やりきれない人材ほど主張する
  • コンプライアンスとの戦い
  • 有給休暇を「取らせない」のでなく「取れるように」する
  • 「スタッフ全員」を育てようとしない

たかがマニュアル、されどマニュアル

  • マニュアルは単純化と専門化の繰り返しでつくられる
  • 組織のルールとコミュニケーション

スタッフ評価と給与

  • 稼ぐスタッフにはいくらまで払うのか
  • 年収600万円の壁
  • 収入のバランス

スタッフ評価と給与2

  • 稼ぐ衛生士と普通の衛生士との違い(差)を給与面でどうつけるのか?
  • どのように等級内格差を決定するのか?
  • 経営を活性化したい医院はどうすればいいか
  • 受付・助手の評価はどうするのか

【傾向】と【対策】そして【戦略】

  • 歯科界の近年の傾向
  • 近年の傾向に対する「対策」はあるか?
  • 現代における歯科医院活性化の【戦略】

スタッフの発信力で経営力をあげよう

  • スタッフの個の顔の見える発信
  • 情報の深掘りが始まっている
  • 求められるのは等身大の発信
  • 院長方針にスタッフを巻き込む

歯科マーケティングを問い直す時がきた

  • コミュニケーションのありかたを問い直す
  • 成熟社会ほど広告・PRは効かない
  • One to One的手法を広告宣伝で試みる
  • PR会社からのアプローチ
  • すべてはコミュニケーションに集約される